Руководство по воронке продаж: создание, контент для вовлечения, привлечение трафика

Руководство по воронке продаж: создание, контент для вовлечения, привлечение трафика


Каждый владелец бизнеса, функционирующего в режиме “онлайн”, должен создать или заказать воронку продаж для превращения посетителей своего сайта в платящих клиентов. В этой статье мы подробно объясним процесс построения воронки продаж в Интернете для вашей онлайн-компании.

Если воронка продаж создана не будет – сложно говорить о каком-либо заработке вообще. Основная цель ее создания – переводить людей с одного этапа на другой, пока они не будут готовы к покупке. А после того, как покупка будет совершена, вовлеченных покупателей следует превращать в постоянных клиентов.

Воронка продаж: что это такое?

Это маркетинговая концепция, которая отображает путь, через который проходит покупатель до момента покупки. В этой модели в качестве аналогии используется воронка, потому что большое количество потенциальных клиентов стартуют с широкой горловины (начала процесса продаж), но только часть этих людей впоследствии фактически совершает покупку. По мере того, как человек переходит через каждый этап воронки, его приверженность цели покупки продолжает расти.

Понимание этапов воронки продаж: основные и дополнительные

С первого раза, когда потенциальный клиент узнает о вас, до момента, когда он совершит покупку, он проходит по различным стадиям воронки продаж. Это путешествие может отличаться в зависимости от ваших покупателей, вашей ниши, типов продуктов и услуг, которые вы продаете.

Прежде чем вы начнете строить или решите заказать воронку продаж, важно иметь четкое видение бизнеса, разработать стратегию бизнес-маркетинга, а затем определить целевую аудиторию, которая будет работать на рост вашего бизнеса. Таким образом, вы можете спроектировать свою воронку продаж с любым количеством этапов. Но в целом можно выделить четыре основных этапа, на которые нужно обратить внимание:

Ознакомление

На этом этапе появляется возможность узнать о существующем решении некой их потребности, которая удовлетворяется предлагаемым вами продуктом или услугой.

Кроме того, они уже могут знать о существовании проблем, которые им необходимо решить, и о возможных способах ее решения.

Заинтересованность

На этом этапе потенциальный клиент активно разыскивает решения собственных проблем и способы достижения целей. До того, когда они впервые посещают ваш сайт, они сталкиваются с рекламой, проводят поиск в Google или Яндекс, изучают публикации в социальных сетях или других каналах, которые также называют источниками трафика.

Вот в этот момент вы можете привлечь их отличным контентом. Сейчас самое время, когда они проявляют интерес к предлагаемым вами продуктам или услугам. Они будут
следовать за вами в социальных сетях и с удовольствием подпишутся на вашу рассылку.

Принятие решения

На этой стадии потенциальный клиент принимает решение, что он хочет воспользоваться вашим решением. Он внимательно изучает, что вы предлагаете, рассматривает различные пакеты и опции, и движется к тому, чтобы он мог принять окончательное решение – надо брать! В данном случае к нему поступают предложения о продаже через страницы продаж, веб-сайты, звонки и так далее.

Действие

На этом этапе этот потенциальный клиент превращается в клиента, заключив с вами сделку. Подписывается договор и нажимается кнопка покупки (выполняются иные процессы, ведущие к заключению сделки). Затем деньги оказываются на вашем банковском счете. Собственно, ради этого и выполняется построение воронки продаж в Интернете.

Следует учитывать, что в воронке продаж могут быть не только основные, но и дополнительные этапы. Ваше взаимодействие с клиентом не заканчивается успешным этапом сделки, вот, например, один из дополнительных:

Удержание

На этом этапе у вашей компании есть клиент. Сейчас необходимо сосредоточиться на том, чтобы сделать клиентов удовлетворенными, превратив их в постоянных лояльных клиентов, работающих на продвижение бренда. Молва – это мощная сила, и никто не может сделать это лучше, чем довольный клиент. Чтобы клиенты были довольны, вам необходимо помогать им во всех ​​проблемах, связанных с тем решением (товаром или услугой), что они у вас купили. По сути, вы хотите, чтобы они продолжали заниматься вашим продуктом / услугой. Вы можете сделать это, поделившись с ними таким контентом, как:

  • Руководства по использованию продукта;
  • Техническая вспомогательная литература;

Можно предлагать им участие в опросах, квизах, проводить иную информационно-пропагандистскую деятельность;

Тем более, что для связи с клиентами у вас уже есть все, что нужно – подогретый интерес к вам, вашим продуктам и услугам, и адреса их электронной почты.

Воронка продаж и модель бесконечности (“бублик”)

Всему есть предел, это относится и к поведению потенциального клиента в воронке продаж. Идеальный сценарий предполагает, что, погружаясь в воронку все глубже и становясь покупателем, человек снова переходит из узкого горлышка к широкому краю воронки, готовясь пройти снова путь к покупке очередной услуги или товара.

Графически эту схему можно представить в виде конфигурации знаменитого кондитерского изделия. Внутренняя поверхность бублика представляет своего рода воронку – сужающийся канал, однако этот канал, достигая нижней точки, начинает снова расширяться в наружной части бублика.

Таким образом, лояльный клиент будет раз за разом приобретать у компании все новые ценности, успешно решая свои проблемы и обеспечивая развитие вашего бизнеса – ведь, во время его вращения в бесконечной модели потребления, в воронку попадают все новые представители целевой аудитории, начиная свой цикл.

Модель “Путь потребителя”

А теперь стоит рассмотреть схему вовлечения покупателя и реализацию его потребности (в виде покупки) с точки зрения самого покупателя – она может несколько отличаться от того, что видит маркетолог, который работает с воронкой продаж.

Здесь также присутствуют определенные этапы:

  • Проблема – понимание того, что есть некая потребность, которая требует
    решения;
  • Путь решения – понимание того, что именно поможет решить проблему;
  • Выбор – какой вариант (продукта или услуги) лучше подойдет для решения
    проблемы среди нескольких аналогичных;
  • Решение – понимание необходимости приобретения конкретного продукта.

На каждом из этих этапов пути потребитель может быть вовлечен в воронку продаж, построенную маркетологом. Таким образом, воронка продаж уже не представляется как некий линейный канал, скорее, каждый этап пути потребителя похож на начало отдельной воронки с точки зрения маркетолога.

Какой контент использовать на каждом этапе воронки продаж

Одна из самых больших ошибок маркетологов заключается в том, что они не согласовывают свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж, чтобы заключить еще больше сделок.

Чаще всего они не вникают достаточно глубоко или не исследуют прибыльные возможности, такие как реорганизация существующего контента для увеличения охвата. Вот почему их потенциальные клиенты не продвигаются при построении воронки продаж в Интернете. И вот почему сейчас настало время объяснить, как можно использовать разный контент для каждого этапа воронки продаж.

Ведение блога (осведомленность и заинтересованность)

Публикуя релевантный контент, вы повысите осведомленность и интерес к предлагаемому решению. Это может быть вашим основным источником трафика для вашего веб-сайта, а также хороший способ привлечь внимание к рассылке, поделившись ценным контентом.

  • Первый способ привлечения трафика через ведение блога – это оптимизация своего контента с помощью правильных ключевых слов, чтобы вы могли привлекать своих целевых клиентов из обычного поиска. Привлечение клиентов необходимо для безупречной стратегии маркетинговой воронки, которая привлекает участников и превращает их в потребителей.
  • Другой способ – публиковать информационные посты в социальных сетях, побуждая других людей делиться ими друг с другом.

Важно отметить, что ведение блога – это не «дно воронки». Другими словами, это не приведет к тому, что люди решат покупать у вас. Для этого вам нужно будет создать другие типы контента или подтолкнуть людей к вам на коммерческий контакт.

Лид магниты (заинтересованность)

Каждый тип лид-магнита используется как инструмент для повышения интереса к вашему продукту. Вы расширяете свой список рассылки, предлагая своей аудитории что-то ценное, что ей уже интересно, например руководство или курс.

Все это может научить ваших потенциальных клиентов тому, как они могут решать свои проблемы и достигать своих целей. И в это же время вы можете начать создавать спрос на свой продукт.

Внутри самих основных магнитов вы можете стимулировать действия посетителей, чтобы проверить свои продукты / услуги, например, призывая позвонить в отдел продаж и так далее.

Вебинары (принятие решения и действие)

Даже если вебинары можно использовать в качестве лид-магнитов, они больше ориентированы на решающий этап и убеждают людей уже сейчас принять меры и купить ваши продукты.

Когда люди присоединяются к вебинарам, они уже достаточно заинтересованы в достижении определенной цели или решении конкретной проблемы. Острое желание похудеть или найти идеального партнера может увеличить их посещаемость.

Ваша цель семинара на веб-сайте – не только обучить их, но и создать у них потребность в действиях. В конце концов, вы всегда должны призывать к действию, чтобы люди захотели купить продукт, начать бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

Видео (осведомленность, интерес, решение, действие)

Видео-ролики можно использовать практически на всех этапах воронки продаж. Ресурс YouTube известен как вторая по величине поисковая система, поэтому, оптимизируя видео по определенным ключевым словам, вы можете повысить осведомленность аудитории потенциальных клиентов и посещаемость своего сайта.

Кроме того, вы можете использовать различные сервисы для встраивания обучающих видеороликов в сообщения блога и на свой веб-сайт, чтобы обучать свою аудиторию интересным темам. Создавая пояснительные видеоролики, вы можете создать спрос на свой продукт или услугу.

И последнее, но не менее важное: с помощью рекламных видеороликов вы можете побудить людей сделать последний шаг и принять меры.

Создание вашей воронки продаж

Пришло время построения воронки продаж в Интернете. Собирайте данные и учитесь понимать потребности своих клиентов, а лучший способ сделать это – поговорить с ними и спросить об этом у них самих. В этом случае вы поймете их потребности и разочарования – и насколько хорошо (или нет) ваше предложение помогает решить их проблему.

Таким образом вы сможете настроить свою воронку, чтобы сосредоточиться на этих ключевых и наиболее важных моментах продажи. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам адаптировать свой продукт или услугу и улучшить их. Вот наиболее важные вопросы, которые вам нужно задать своим клиентам:

  • Каковы ваши текущие проблемы (в сфере, в которой вы работаете)?
  • Какие у вас сейчас страхи и опасения? Каковы ваши цели и стремления?
  • Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы / достичь своих целей?

Насколько хорошо это сработало?

Основываясь на этих данных, вы можете создавать контент для каждого этапа воронки продаж и помогать потенциальным клиентам продвинутся на нижние этапы
вашей воронки.

Создайте портрет покупателя: кому и что будете продавать?

На самом деле, не может быть одинаковой воронки продаж сразу для всех ваших клиентов. Наверное, так происходит потому, что:

  • У них разные причины покупать ваш продукт;
  • Они будут использовать его по-разному;
  • Они по-разному принимают решения.

Определите, кому и что вы хотите продавать, и нужно ли им это. Гораздо разумнее создавать разные профили покупателей для каждого типа клиентов и создавать разные воронки продаж, чтобы лучше соответствовать их потребностям.

Вы должны понимать свою аудиторию как самого себя. Вы знаете, что вам не нравится и что вам нравится, вы знаете, с какими проблемами вы сталкиваетесь, и вы знаете, каким людям вы собираетесь позволить помочь с этими проблемами.

Если вы научитесь узнавать свою аудиторию таким же образом, ваши шансы на установление истинной связи значительно возрастут. Вы также сможете направлять больше людей по воронке продаж и получать желанные «закрытые сделки.

Привлеките трафик: стратегии привлечения

Воронка – инструмент сегментации и выявления целевой аудитории, которая отправится дальше к очередным этапам. Однако, для понимания того, относится ли человек к вашей аудитории, и шансов покупки им вашего продукта, необходимо ознакомить людей с тем, что вы предлагаете. Для этого нужен трафик – поток посетителей, которые приходят на ваш сайт, и которые в той или иной степени могут быть заинтересованы в вашем продукте (раз уж они пришли по рекламе).

Итак, вот где брать трафик для воронки продаж: вы можете работать в трех разных направлениях – с платным трафиком, «бесплатным» трафиком или холодными касаниями (или с комбинацией перечисленных способов).

Платный трафик

Это самый простой способ привлечь трафик на ваш сайт. Вы платите за рекламу, и как только кто-то нажимает на нее, на ваш сайт приходит посетитель.

Вы можете использовать для этого следующие каналы трафика:

  • РСЯ (рекламная сеть Яндекс)
  • Google AdWords
  • Реклама Вконтакте
  • Реклама в Facebook
  • Реклама в Twitter.

Обратной стороной платного трафика является то, что как только вы перестанете платить, ваш трафик прекратится, и вы не получите новых лидов.

Партнерский маркетинг – это тоже форма платного трафика. Единственная разница в том, что вы не платите заранее. Вы платите только после продажи.

«Бесплатный» трафик

Это трафик, за который вы не платите напрямую. Однако это не значит, что вы действительно получаете его бесплатно. Возможно, вам придется потратиться на платные инструменты и действительно серьезно поработать над оптимизацией своего сайта и привлечь внимание других, чтобы они могли начать говорить о вас. Для получение условно-бесплатного трафика используются следующие инструменты:

  • SEO
  • Трафик из социальных сетей (неоплачиваемый)
  • Рекомендуемый трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас).
  • Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и уже посещали ваш сайт раньше).

Холодное касание

Это стратегия, при которой вы отправляете холодные электронные письма или совершаете холодные телефонные звонки компаниям, которым может понадобиться ваш продукт или услуги.

Заключение: следующие шаги после создания воронки продаж

Ваша работа не заканчивается, когда вы создаете свою воронку продаж и пускаете на нее трафик. Собственно, здесь все только начинается. После того, как все это будет организовано, важно измерить свои результаты. Сначала выберите ключевые показатели эффективности, затем настройте программу измерения.

Вам необходимо собирать данные, анализировать и улучшать свою воронку, если вы хотите добиться лучших результатов. Вам нужно выяснить, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Вы умны, чтобы закрыть, но при этом пугаетесь, пытаясь привлечь внимание к себе? Вы авторитет в своем отделе, но не можете закрыть сделку?

Приведенные вопросы помогут понять, где вам нужно работать, чтобы создать или заказать воронку продаж, которая будет работать идеально. А затем сконцентрируйте на этом свои ресурсы. Хороший поток людей от самого верха воронки до стадии покупки гарантирует, что ваш бизнес будет здоровым.

Материалы по теме:

Главные отличия Яндекс от Google
Как распознать фейковые отзывы в сети
Качество фото
Как сделать объявление
Лента социальных сетей – алгоритм
Google может распознавать репутацию сайта в определенной тематике
7 SEO-трендов в 2021 году
Дзен канал
Неэтичная реклама
Как добавить фон в Skype
Аффилиатный фильтр «Яндекса»
Обложки для фейсбука
Перенос сайта на другой домен
За что могут забанить рекламодателей
СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО ПРОДВИЖЕНИЯ
5 СПОСОБОВ БЕСПЛАТНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ
Как ускорить сайт на WordPress
АНАЛИЗ УПОМИНАНИЙ БРЕНДА
Требования к качеству статьи
Поведенческий фактор
Влияние отзывов на позиции
Аудиомаркетинг
Продвижение обучающих курсов, вебинаров, программ, онлайн-школ
Влияние статей в журналах на ссылочный профиль
Юмор и афоризмы
Яндекс программный робот для пиратский контент
Где брать фото для сайта
Тень в дизайне
Доменное имя и бренд
Создание бренда компании
Словарь
Юмор
Неэтичная реклама
КАК НЕЙРОКОМПЬЮТЕРНЫЙ ИНТЕРФЕЙС ИЛОНА МАСКА МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ МИР?