Воронка продаж и последний клик

Воронка продаж и последний клик


Воронка продаж или бублик?
По последним исследованиям в продажах важна не воронка продаж, а любая точка контакта с клиентом, в которой может быть совершена покупка. Это описывает модель бесконечность или бублик.
То есть классическая воронка с учетом современных интернет тенденций уже не актуальна, считают маркетологи.

Начинающие маркетологи часто концентрируются на источниках которые предшествуют целевому действию. Иначе говоря, используют атрибуцию по последнему клику, игнорируя остальные каналы, которые косвенно участвуют в привлечении клиента. Опираясь на последний источник перехода можно предположить, что остальные каналы были неэффективны и отключить их.

Это будет самоубийственным для сфер, в которых время принятия решения о покупке — недели или месяцы. Например, в сфере недвижимости клиент может с разницей в несколько дней:

– искать новостройки и зайти на сайт компании из поисковой рекламы;

– зайти на сайт компании по совету знакомого, по брендовым запросам;

– просматривать информацию о ЖК на сайте-агрегаторе, перейти на сайт компании оттуда, добавить в закладки;

– читать статью об экологических трендах в архитектуре, написанную отделом маркетинга компании с отсылками к своим зданиям;

– открыть сайт из закладок, чтобы поделиться ссылкой с родственником, скопировать адрес и тут же закрыть;
увидеть ремаркетинг в соцсети и вспомнить, что давно собирался позвонить в эту компанию.

Может показаться, что к конверсии привел ремаркетинг, но он был бы бесполезен без остальной цепочки действий. Если отключить социальную рекламу, которая, казалось бы, не дает конверсий, клиентам будет проще найти конкурентов и двигаться по их воронке продаж.